區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的背景

　　我國(guó)建筑企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)歷了典型的四種過(guò)程：一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的指令性任務(wù);二是改革開(kāi)放以后跨行業(yè)、跨區(qū)域的搶占市場(chǎng);三是2000年后相對(duì)較為穩(wěn)定的市場(chǎng)格局形成，或可稱為各企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相持階段;四是現(xiàn)階段各企業(yè)正在實(shí)施的區(qū)域化經(jīng)營(yíng)。

　　所謂的區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，是企業(yè)將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，從單純的外向型開(kāi)拓，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)已經(jīng)覆蓋的市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，或者說(shuō)企業(yè)從單純的攻城掠地式搶占市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)已擁有市場(chǎng)的建設(shè)與鞏固。從某個(gè)企業(yè)2000年以來(lái)的合同額及營(yíng)業(yè)額的數(shù)據(jù)(表1、表2)，可以看出該企業(yè)2000年后的相對(duì)市場(chǎng)影響力變化不大。

　　表1 某企業(yè)近十年的合同額——看市場(chǎng)的占有率

　　單位：億元

　　表2 某企業(yè)近十年的營(yíng)業(yè)額——看產(chǎn)品的覆蓋率

　　單位：億元

　　因此，區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)在某個(gè)特定的發(fā)展階段應(yīng)該經(jīng)歷的發(fā)展過(guò)程，尤其是我國(guó)的企業(yè)，從計(jì)劃轉(zhuǎn)為市場(chǎng)，從單領(lǐng)域轉(zhuǎn)為跨領(lǐng)域，從地區(qū)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向全國(guó)甚至國(guó)際市場(chǎng)，從單純的施工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N業(yè)務(wù)及各系列產(chǎn)品并存，企業(yè)所遭遇的變數(shù)實(shí)在太多。在當(dāng)前情況下，鞏固已有的市場(chǎng)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力，成為各企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素，區(qū)域化戰(zhàn)略就自然而然的成為各企業(yè)的重要日程之一。

　　區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的幾種模式

　　區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施與目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或大客戶管理或其它的方式的營(yíng)銷有重大的區(qū)別，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)好比是攻堅(jiān)戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)，而區(qū)域化經(jīng)營(yíng)則是對(duì)已有市場(chǎng)的精耕細(xì)作，但并不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)重組。通常有以下模式可選擇：

　　模式一：區(qū)域內(nèi)生型模式。目的是保持現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，并將企業(yè)的影響力逐步提高到最好水平，形成較強(qiáng)的市場(chǎng)控制力。方法是依托相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，以行政區(qū)劃或地理區(qū)劃為參照，建立相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，賦予區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及管理權(quán)限，統(tǒng)一組織區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)資源，確保區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　模式二：區(qū)域外延型模式。目的是將新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)或正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)培育為永久性市場(chǎng)。方法是以重要的項(xiàng)目或關(guān)鍵的產(chǎn)品為依托，先楔入市場(chǎng)，逐步形成一定的市場(chǎng)覆蓋面，最終形成對(duì)市場(chǎng)的控制。但在區(qū)域化管理的實(shí)施過(guò)程中應(yīng)有策略的推進(jìn)，前期主要是以進(jìn)入為主，當(dāng)市場(chǎng)的占有率達(dá)到一定的程度后，再建立區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)我。

　　模式三：托管孵化型模式。目的是將未成熟的市場(chǎng)區(qū)域劃歸某一成熟的區(qū)域市場(chǎng)托管，以成熟的區(qū)域市場(chǎng)為樣板，帶動(dòng)或等待時(shí)機(jī)，將未成熟市場(chǎng)的潛力開(kāi)發(fā)出來(lái)。

　　支持區(qū)域化戰(zhàn)略的基本條件

　　區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施不是簡(jiǎn)單地成立區(qū)域經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，將企業(yè)總部原來(lái)行使的部分職權(quán)下放。這種形式化的區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與游擊戰(zhàn)爭(zhēng)沒(méi)有太大的區(qū)別，不僅不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，相反會(huì)損害企業(yè)總體的發(fā)展質(zhì)量。區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施必須依賴總部的強(qiáng)力支持及堅(jiān)強(qiáng)的管理后盾，主要表現(xiàn)為以下方面：

　　企業(yè)堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)及服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)體系。這個(gè)體系包括統(tǒng)一的產(chǎn)品與服務(wù)的技術(shù)、工藝標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一生產(chǎn)資源管理及調(diào)配體制，以及統(tǒng)一的產(chǎn)品及服務(wù)的生產(chǎn)與配送、售后服務(wù)體制。就建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是完善的及高效率的建筑工程項(xiàng)目管理體系。這個(gè)體系是否建立并有效運(yùn)行是區(qū)域戰(zhàn)略實(shí)施的最根本基礎(chǔ)。

　　企業(yè)的信息管理系統(tǒng)。在當(dāng)前情況下，以產(chǎn)品生產(chǎn)管理為核心，包括市場(chǎng)、成本、財(cái)務(wù)、人事、采購(gòu)等方面管理的系統(tǒng)，成為企業(yè)管理能力最重要的體現(xiàn)形式，企業(yè)是否建立相應(yīng)的管理系統(tǒng)，并覆蓋到相應(yīng)的區(qū)域，這是區(qū)域化戰(zhàn)略實(shí)施的重要基礎(chǔ)條件之一。

　　鮮明的企業(yè)文化及開(kāi)放的人力資源管理制度。企業(yè)文化是保持高效運(yùn)轉(zhuǎn)的精神引導(dǎo)，也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展活力的重要源泉。企業(yè)為適應(yīng)區(qū)域化的要求，還要廣泛地吸納區(qū)域內(nèi)的各種人力資源。

　　企業(yè)完善的決策及戰(zhàn)略管理、考核體系。決策機(jī)制的成熟與效率，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)一性及市場(chǎng)戰(zhàn)略的持續(xù)性，以及業(yè)績(jī)考核的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，也是區(qū)域化戰(zhàn)略順利實(shí)施必不可少的條件。

　　區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已相對(duì)成熟。在特定的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)已經(jīng)積累了市場(chǎng)資源、品牌資料、人脈資料。

　　以上五個(gè)方面是區(qū)域化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的基本條件，這不是簡(jiǎn)單的所謂“強(qiáng)總部，略區(qū)域”或“小機(jī)關(guān)，大服務(wù)”等概念性的問(wèn)題，企業(yè)之所以是一個(gè)企業(yè)，必須以其完整的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特征來(lái)表現(xiàn)，不是以“發(fā)文件、批發(fā)官帽、收稅”來(lái)表現(xiàn)的。也就是說(shuō)，企業(yè)的總部必須保證提供五個(gè)方面的服務(wù)與管理，才能保持各區(qū)域市場(chǎng)真正地能夠深度開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。如果沒(méi)有以上方面的支持，所謂的區(qū)域化，就極可能變成區(qū)域承包，甚至區(qū)域勢(shì)力割據(jù)，整體上使企業(yè)的管理走向粗放化。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略實(shí)施中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

　　由于多方面的原因，我國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)道路一直表現(xiàn)為大躍進(jìn)，這種大躍進(jìn)主要表現(xiàn)為市場(chǎng)開(kāi)拓、企業(yè)管理方式、人才培養(yǎng)、企業(yè)管理觀念的大躍進(jìn)，大躍進(jìn)是一種現(xiàn)實(shí)情況，因?yàn)橥獠凯h(huán)境實(shí)在變化太快。也因此在企業(yè)內(nèi)部形成了諸多偏見(jiàn)及欠缺，有可能對(duì)區(qū)域化戰(zhàn)略的實(shí)施產(chǎn)生不利的影響。

　　一是許多人認(rèn)為“市場(chǎng)為王”，也就是認(rèn)為企業(yè)管理的主要任務(wù)就是抓市場(chǎng)，有了市場(chǎng)就有了一切。在這種觀點(diǎn)的指導(dǎo)下，區(qū)域化戰(zhàn)略極易演變?yōu)橐环N單純的市場(chǎng)策略，只埋頭抓市場(chǎng)，而不管是不是能夠消化，或者消化得是否好。在這種觀念的指導(dǎo)下，區(qū)域化實(shí)施的初期，可能會(huì)了一個(gè)市場(chǎng)合同額的快速增長(zhǎng)，也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)成績(jī)來(lái)證明抓市場(chǎng)的區(qū)域化戰(zhàn)略的正確，但往往會(huì)為產(chǎn)品或服務(wù)管理的生吞活剝埋下隱患，最終有可能會(huì)壓縮市場(chǎng)，甚至失去市場(chǎng)。

　　二是企業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)的控制能力不夠，或生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化體系的建設(shè)不能有效覆蓋到區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)寄希望于區(qū)域化戰(zhàn)略的實(shí)施來(lái)解決區(qū)域的生產(chǎn)規(guī)范化，并以此來(lái)推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，這是顯然忽視了現(xiàn)階段的企業(yè)管理的基礎(chǔ)是生產(chǎn)的社會(huì)化及集約的前提條件。由于區(qū)域化戰(zhàn)略沒(méi)有企業(yè)集約化的生產(chǎn)為依托，區(qū)域化的成效必然不能達(dá)到市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，而且還會(huì)加劇區(qū)域市場(chǎng)的分割。

　　三是把新的未成熟市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與區(qū)域化戰(zhàn)略相混淆。新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)著重市場(chǎng)的培育，而區(qū)域化戰(zhàn)略的實(shí)施的重點(diǎn)著重于已有市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。如果把兩者混淆，將加大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本，甚至難度，或者因?yàn)樾率袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的失誤，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)區(qū)域化戰(zhàn)略的誤解。

　　四是區(qū)域化戰(zhàn)略只注重概念的炒作，實(shí)施措施粗糙，或者僅是將原的各部門各單位進(jìn)行整編，或是成立一個(gè)并無(wú)實(shí)質(zhì)性功能的管理機(jī)構(gòu)，這種情形往往導(dǎo)致區(qū)域戰(zhàn)略最終會(huì)不了了之、

　　五是區(qū)域化戰(zhàn)略不顧及各區(qū)域市場(chǎng)本身的特點(diǎn)，強(qiáng)制用行政手段大面積推行，只求區(qū)域化戰(zhàn)略的轟動(dòng)效應(yīng)。這種情況的后果將是增加企業(yè)的管理成本，傷害各區(qū)域具體工作人員的熱情。

　　總之，區(qū)域化戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生種種問(wèn)題，不同傳統(tǒng)的企業(yè)，不同性質(zhì)的企業(yè)，不同發(fā)展階段的企業(yè)，種種問(wèn)題會(huì)有所不同，不能一概而論，是很難找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化方法的，必然實(shí)事求是，具體情況分別對(duì)待。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略健康發(fā)展的基本措施

　　區(qū)域是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然階段，特別是企業(yè)發(fā)展一定的規(guī)模及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成熟到一定的程度后，實(shí)施區(qū)域化戰(zhàn)略是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展有效措施。建議企業(yè)主要把握好以下方面：

　　一是強(qiáng)化企業(yè)的基礎(chǔ)管理，特別是建立并保持產(chǎn)品生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)化體系，并在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)的管理信息系統(tǒng)，使企業(yè)即有集約的生產(chǎn)管理基地，又在管理手段上與時(shí)俱進(jìn)。二是制定周密的區(qū)域化發(fā)展規(guī)劃及方案，再針對(duì)不同的區(qū)域進(jìn)行評(píng)估，相應(yīng)確定各區(qū)域的實(shí)施方案。三是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)及人才培養(yǎng)。四區(qū)域化戰(zhàn)略應(yīng)與資產(chǎn)重組及并購(gòu)等戰(zhàn)略配合實(shí)施。五是國(guó)際性的企業(yè)應(yīng)從全球化的角度考慮區(qū)域化戰(zhàn)略的實(shí)施，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的企業(yè)應(yīng)從全國(guó)的角度考慮區(qū)域化戰(zhàn)略的實(shí)施。有多種產(chǎn)品及服務(wù)類型的企業(yè)，應(yīng)從建筑工程的全生產(chǎn)周期的生產(chǎn)、服務(wù)及市場(chǎng)管理來(lái)考慮區(qū)域化戰(zhàn)略。