承包商，盈利新技能，你get到了嗎？

發布日期：2015-12-08來源：網絡來源編輯：靳明偉

[摘要]

　　 來源： 索倍商務圈

　　 近年來，隨著住房市場需求逐漸飽和、產業發展逐步成熟，房地產開發數量逐漸減少，而承包企業數量不斷增加，在這樣僧多粥少的情形下，建筑施工市場競爭異常激 烈，多家承包企業爭奪一個項目成為常態，為求中標而壓低成本導致施工企業中標的利潤低下，甚至出現虧損。對承包商而言，如何保證中標的情況下又在每個項目 中利潤水平提高已然成為當前一個急需解決的問題。

　　 今天索倍團隊汪律師來給你支招，教你如何提高盈利技能。

　　 第一招：抓住PPP戰略機遇期

　　 承 包商的傳統工程項目正在逐漸減少，而PPP項目卻如雨后春筍般大量涌現。未來十年中國國內的建筑會以PPP為主要模式，而未來十年總量預估為15萬億，則 近兩年應是搶分市場的關鍵時刻。有些財團已經定位于如何分享這些資金后面的項目，一句話，得項目者方是未來十年食物鏈的上游了。

　　 第二招：把握“四次經營”

　　 一 次經營：投標階段，一般由市場決定，但該階段，承包商應對發包人主體資格盡職調查，了解發包人的支付能力、分析發包人的漏洞并進行商務策劃。二次經營：調 價階段，承包商可以有經驗性的參與不平衡調價。三次經營：分包管理，回避風險，控制分包成本。四次經營：債權管理，關鍵是收款行為（預防，控制，追款）， 加強結算回收力度，提高時間效率。

　　 第三招：培養豐富的商務管理技能

　　 工程造價只是商務管理的基礎知識，工程危機救濟要以工程合同為載體，結合法律手段，通過商務談判加上必要的技巧與方法，達到掙錢目標解決糾紛與風險。

　　 第四招：守約承包商可預計收益規則（總部管理費+利潤），締結與履約時地位保持原則，從約原則。

　　 第五招：承包商利潤倍增原理四步驟，創尋機會、收全資料、及時發函、促成簽證

　　 主 動尋找機會是一個成熟商務工作者的必要手段，每一個項目應在最初商務策劃時尋找30-50個機會，在過程中收集與制造資料，到時機成熟及時發函鎖定視為條 款，促成補充協議或者簽證的落地，讓二次經營或者變更結算款成為事實。收全資料的關鍵點在于確定因果關系，事件與后果可以排除合理懷疑，要重視周報表、會 議紀要內容詳盡的人材機的描述，這里可以避免正面與甲方等的對立關系，于無形中達到證據收集與邏輯關系有序的目的，當高度重視，也體現策劃主動機會的價 值。

　　 第六招：做實發函

　　 做實的發函應具備四個要點：去郵局，專人，于快遞封面填寫必要因素能反映關鍵問題的標題，郵寄憑證有郵局印章。

　　 第七招：變簽證為補充協議

　　 簽證并不必然產生追加價款，沒有形成補充協議的簽證最終回到合同條款中，特別注意簽證關于情況屬實的描述，對于證明型（自認事實的事實簽證）與簽認型（簽字 確認的權利簽證）簽證都不必然代表同意支付的意思表示，補充協議才是對合同條款的最有效變更。（延伸話題：反過來思考關于對分包簽證的形式）

　　 第八招：充分利用第三方審計

　　 對于爭議的應對一般會引入第三方造價審計這關，不可輕易放棄對審計途徑的引導，引導到己方的思路上來可以充分利用合同的條款（尤其是總價包干與單價包干），審計的方法對于審計造價本身的結果影響重大，加上人的趨利避害與趨繁就簡的天性，能讓有心人做成目標事。

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