住宅全裝修市場(chǎng)引領(lǐng)者——龍信建設(shè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

發(fā)布日期：2015-07-20來(lái)源：本站編輯：宋珍珍

[摘要]

　　文/侯志宏

　　龍信建設(shè)集團(tuán)總部位于中國(guó)著名的“建筑之鄉(xiāng)”，與上海隔江相望，素有“江海門戶”之稱的江蘇省海門市。集團(tuán)前身為海門市建筑安裝公司，創(chuàng)立于1958年，1996年進(jìn)行改制試點(diǎn)，2003年11月徹底改制為有限責(zé)任公司。

　　2008年，龍信建設(shè)升級(jí)為房屋建筑工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)企業(yè)。目前，龍信的業(yè)務(wù)范圍包括施工總承包、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工業(yè)化生產(chǎn)、設(shè)計(jì)研發(fā)等領(lǐng)域，業(yè)務(wù)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和珠三角三大核心區(qū)域。

　　龍信改制以后，獲得了快速的發(fā)展，2003年的經(jīng)營(yíng)收入只有幾個(gè)億，到2013年，十年時(shí)間，龍信的收入已經(jīng)規(guī)模已經(jīng)突破了百億。

　　龍信始終堅(jiān)持“誠(chéng)信為本、質(zhì)量興業(yè)”，先后創(chuàng)“魯班獎(jiǎng)”5項(xiàng)，國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程2項(xiàng)，全國(guó)用戶滿意住宅工程5項(xiàng)，白玉蘭杯、揚(yáng)子杯、長(zhǎng)城杯、泰山杯等省(市)級(jí)優(yōu)質(zhì)工程200多項(xiàng)，企業(yè)榮獲全國(guó)集體建筑企業(yè)全面質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)(金屋獎(jiǎng))，江蘇省“銀屋獎(jiǎng)”，上海市創(chuàng)白玉蘭獎(jiǎng)工程優(yōu)秀單位，全國(guó)優(yōu)秀施工企業(yè)，中國(guó)建筑工程總承包60強(qiáng)，公司連續(xù)多年名列江蘇省建筑業(yè)綜合實(shí)力前10強(qiáng)。

　　龍信始終保持有質(zhì)量、有效益的增長(zhǎng)。無(wú)論是從國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，由于工程建設(shè)行業(yè)平均利潤(rùn)率都不高，特別是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一方面施工企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目利潤(rùn)空間小，一方面市場(chǎng)發(fā)展很快，項(xiàng)目很多，發(fā)展空間大，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)追求規(guī)模的增長(zhǎng)更為強(qiáng)烈，“打腫臉、充胖子”也是很多企業(yè)不得不進(jìn)行的選擇。雖然，龍信建設(shè)也追求規(guī)模的增長(zhǎng)，但是一直堅(jiān)持不賺錢的項(xiàng)目堅(jiān)決不接，堅(jiān)持價(jià)高質(zhì)優(yōu)，因此龍信建設(shè)的施工業(yè)務(wù)利潤(rùn)一般處于行業(yè)內(nèi)較高水平，為集團(tuán)的整體發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　龍信始終保持穩(wěn)健的發(fā)展。國(guó)內(nèi)很多民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)還沒(méi)有做多大，一個(gè)業(yè)務(wù)還沒(méi)有做好，剛賺了一些錢，就開(kāi)始盲目多元化，今天搞這個(gè)明天搞那個(gè)，遍地開(kāi)花，搞得像風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，結(jié)果不少企業(yè)原來(lái)的主業(yè)漸漸不行了，新的業(yè)務(wù)也沒(méi)有搞成。龍信顯然不屬于前者，雖然發(fā)展到一定規(guī)模后，龍信也在做多元化，做房地產(chǎn)、做工業(yè)化，但是始終圍繞著建筑產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸，依靠企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行拓展，沒(méi)有陷入多元化的“美麗”陷阱。

　　總結(jié)龍信在經(jīng)營(yíng)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為最核心的就是以下兩點(diǎn)。

　　在住宅全裝修市場(chǎng)形成了核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　根據(jù)建筑業(yè)統(tǒng)計(jì)資料，2013年全國(guó)共有總承包企業(yè)四萬(wàn)六千多家，但是在這么多企業(yè)中，雖然很多企業(yè)做得也不錯(cuò)，但是真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)不多，龍信就是其中的佼佼者，從2003改制以后，龍信就靠著在住宅全裝修領(lǐng)域進(jìn)行深耕細(xì)作，逐漸在住宅全裝修領(lǐng)域建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　借助建筑之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立住宅全裝修品牌。作為建筑業(yè)之鄉(xiāng)，海門市擁有大量的技術(shù)熟練的建筑和裝修工人，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年，海門全市100萬(wàn)人口中從事建筑業(yè)的人員達(dá)到13萬(wàn)人，建筑業(yè)產(chǎn)值達(dá)到1050億元。

　　龍信在發(fā)展壯大的過(guò)程中，充分利用了海門作為建筑業(yè)之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持自建勞務(wù)隊(duì)伍，堅(jiān)持全自營(yíng)項(xiàng)目管理模式，堪稱國(guó)內(nèi)建筑業(yè)做強(qiáng)的典范，在國(guó)內(nèi)大的民營(yíng)建筑企業(yè)中一直堅(jiān)持這種經(jīng)營(yíng)模式的為數(shù)不多，由于堅(jiān)持自營(yíng)勞務(wù)為主，堅(jiān)持全自營(yíng)的項(xiàng)目管理模式，與其他企業(yè)比，龍信更有條件加強(qiáng)對(duì)勞務(wù)隊(duì)伍的管理，更有條件加大培訓(xùn)力度，使企業(yè)的各種管理和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)得以充分的貫徹實(shí)施，使龍信能夠更快地提升能力，更好地控制風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　由于能夠?yàn)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)的住宅全裝修產(chǎn)品，龍信贏得了開(kāi)發(fā)商和最終用戶的信任，逐漸樹(shù)立了龍信全裝修住宅品牌。

　　建立住宅全裝修總包管理模式，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。住宅全裝修需要對(duì)工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)、土建、裝修一體化施工、總包管理、售后服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等工程全過(guò)程進(jìn)行統(tǒng)一管理，精心組織施工，確保工程質(zhì)量一次成優(yōu),盡力避免因工序之間的穿插造成的返工現(xiàn)象。

　　之所以能夠做好住宅全裝修，關(guān)鍵還在于龍信發(fā)揮了內(nèi)部設(shè)計(jì)院，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目部，總包管理部、部件加工廠、售后服務(wù)部、研發(fā)中心在住宅全裝修工程中的作用，在各自專業(yè)分工的基礎(chǔ)上能夠進(jìn)行密切合作，有效協(xié)同。

　　圖1 龍信全裝修總包管理組織

　　在工程設(shè)計(jì)采購(gòu)階段、在總承包施工階段，在成品保護(hù)、質(zhì)量驗(yàn)收階段和售后服務(wù)階段，龍信都總結(jié)出了一套行之有效的做法，形成了住宅全裝修總包管理模式，這套成熟的管理模式得到了很多客戶和同行的認(rèn)同。

　　引領(lǐng)住宅全裝修市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，積極擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。在做好住宅全裝修業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，龍信充分利用在國(guó)內(nèi)房屋全裝修市場(chǎng)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，積極參與全裝修住宅國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定，先后完成了《全裝修住宅逐套驗(yàn)收導(dǎo)則》、《全裝修住宅設(shè)計(jì)導(dǎo)則》、《住宅室內(nèi)裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》、《成品住宅裝修技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》等行業(yè)類驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的制定，在國(guó)內(nèi)住宅全裝修市場(chǎng)樹(shù)立起了一面旗幟,逐漸成為行業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)者,極大地提升了品牌的影響力。

　　2010年，以推進(jìn)住宅全裝修領(lǐng)域發(fā)展為中心，龍信確立了2010-2012年、2013-2015年、2016-2018年，三個(gè)三年、三個(gè)階段的發(fā)展策略，以保持和不斷提升龍信在住宅全裝修領(lǐng)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化，持續(xù)領(lǐng)跑住宅全裝修市場(chǎng)。為了適應(yīng)建筑業(yè)向綠色、環(huán)保、節(jié)能方向的發(fā)展，在國(guó)家轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的大背景下，龍信抓住中國(guó)建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的先機(jī)，大力發(fā)展住宅產(chǎn)業(yè)化，將住宅全裝修向更高層次推進(jìn)。

　　在推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化方面，不像很多其他的施工企業(yè)“雷聲大、雨點(diǎn)小”，口頭上說(shuō)說(shuō)，實(shí)際沒(méi)有什么具體行動(dòng)。龍信在住宅產(chǎn)業(yè)化方面堅(jiān)持腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，從2009年3月建成國(guó)家級(jí)住宅性能研發(fā)基地，到2010年建立住宅產(chǎn)業(yè)化基地， 2011年獲批成為國(guó)家住宅產(chǎn)業(yè)化基地，在住宅產(chǎn)業(yè)化方面，確立了龍信自己的技術(shù)體系。

　　圖2 龍信住宅產(chǎn)業(yè)化技術(shù)體系

　　充分利用在住宅全裝修市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　占據(jù)房建施工高端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)施工水平比較高的企業(yè)，雖然土建施工服務(wù)的質(zhì)量、技術(shù)水平比較高，但是多數(shù)不能提供高質(zhì)量的住宅裝修服務(wù)，而能提供住宅裝修服務(wù)的企業(yè)往往不能提供土建施工服務(wù)。龍信正是憑借在住宅全裝修領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，“能文能武”，為高端的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商節(jié)省了大量的時(shí)間和成本，在高端市場(chǎng)形成了非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　由于能夠?yàn)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)的住宅全裝修服務(wù)，龍信贏得了客戶的高度認(rèn)可，與仁恒等高端房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商形成了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，避開(kāi)了普通房建施工市場(chǎng)的紅海，逐漸占據(jù)了高端房建施工市場(chǎng)的藍(lán)海，獲得了較高的利潤(rùn)空間。

　　積極開(kāi)拓房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。建筑施工，尤其是房建施工，總體上進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)高而利潤(rùn)率低。未來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)空間，龍信積極利用在住宅全裝修領(lǐng)域形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，抓住了中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展的機(jī)遇期，積極開(kāi)拓房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，先后在上海、南通等地開(kāi)發(fā)了上海運(yùn)杰城市花園、上海仁杰河濱花園、海門·龍馨園等房地產(chǎn)項(xiàng)目，由于龍信在住宅全裝修領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，加上同仁恒的合作，龍信開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目均舉得了很好的溢價(jià)，雖然龍信開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目不算很多，但是都取得了成功，這些項(xiàng)目的成功極大地提升了龍信的盈利，為龍信在房地產(chǎn)和其他投資領(lǐng)域的發(fā)展積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　在龍信經(jīng)營(yíng)成功的背后，龍信在管理方面的做法也很值得大家借鑒：

　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面的客戶導(dǎo)向。建筑業(yè)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶就是上帝，客戶就是生命，龍信堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，龍信的客戶基本都是高端客戶，而高度客戶一般都是“嘴巴比較叼,要求比較高”的，為高端客戶服務(wù)本身就比較困難，而要獲得高端客戶的滿意就更加困難。龍信之所以得到高端客戶的滿意靠的是什么，靠的就是高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，解決了高端客戶的問(wèn)題，提升了客戶的品牌價(jià)值，客戶賺了更多的錢，自己才能夠賺更多的錢。

　　龍信與仁恒結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，不但在上海、南京等地為仁恒開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供住宅全裝修服務(wù)，還與仁恒合資、合作開(kāi)發(fā)“仁恒·運(yùn)杰河濱花園”、長(zhǎng)江生態(tài)科技城等房地產(chǎn)和綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目不但為龍信贏得了 “上海市優(yōu)秀住宅銀獎(jiǎng)”、“上海市優(yōu)秀住宅·規(guī)劃建筑獎(jiǎng)”、“上海市優(yōu)秀住宅·科技應(yīng)用獎(jiǎng)”等榮譽(yù)，而且讓龍信從中學(xué)到了很多的投資開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，極大地促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　龍信還提出了全過(guò)程服務(wù)的理念，把服務(wù)理念貫穿到整個(gè)產(chǎn)品提供過(guò)程中，充分體現(xiàn)了為客戶提供更高、更好、更周到服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。

　　激勵(lì)分配方面的集體導(dǎo)向。 龍信建設(shè)一直堅(jiān)持“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”的理念，在激勵(lì)分配方面善于調(diào)動(dòng)基層單位和骨干員工的的積極性，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。

　　改制初期，為了擴(kuò)大集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模，充分調(diào)動(dòng)子分公司的積極性，龍信建設(shè)運(yùn)用了所有者經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)的分配策略，對(duì)于子公司集團(tuán)控股51%，其他49%的股份分配給子公司的骨干人員;對(duì)于非獨(dú)立注冊(cè)的分公司，采用模擬股權(quán)機(jī)制，由集團(tuán)占利潤(rùn)分紅的51%，49%的利潤(rùn)分為分公司的骨干人員，同時(shí)分公司骨干人員需要按照模擬股權(quán)的比例繳納一定的保證金。

　　合理的股權(quán)激勵(lì)和模擬股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)了各子分公司骨干人員的積極性和能動(dòng)性，各子分公司八仙過(guò)海，各顯神通，有能力的子分公司逐漸發(fā)展壯大，為集團(tuán)的整體發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。雖然經(jīng)過(guò)了十幾年的快速發(fā)展后，各子分公司之間的差距逐漸拉大，發(fā)展不均衡問(wèn)題顯現(xiàn)，但是這樣的激勵(lì)策略在集團(tuán)發(fā)展的特定時(shí)期取得了良好的效果，在龍信建設(shè)的快速發(fā)展過(guò)程中，分配激勵(lì)政策是不可或缺的一環(huán)。

　　組織管理方面的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。與一般的企業(yè)不同，龍信建設(shè)的發(fā)展，初期采用放手養(yǎng)魚模式，充分發(fā)揮子分公司的積極性，建立各個(gè)根據(jù)地，把家底搞厚實(shí)了，以后再逐漸進(jìn)行集團(tuán)的整合，雖然由于利益關(guān)系，整合困難很大，但是由于底子厚了，基礎(chǔ)實(shí)了，對(duì)整合成本的承擔(dān)能力也強(qiáng)了。

　　龍信建設(shè)成立初期，集團(tuán)公司的董事大多兼經(jīng)營(yíng)層、兼子分公司經(jīng)營(yíng)者，造成在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，常常面臨子分公司各自為政的問(wèn)題，集團(tuán)形成的各項(xiàng)管理措施在推廣、落實(shí)過(guò)程中容易走樣，大家都在經(jīng)營(yíng)自己的一塊自留地，結(jié)果是子分公司強(qiáng)，集團(tuán)弱，客觀上形成一種集而不團(tuán)的局面。隨著子分公司的發(fā)展，龍信建設(shè)的整合問(wèn)題顯得日益迫切，發(fā)展到一定階段后，龍信開(kāi)始逐步建立完善集團(tuán)總部組織，加強(qiáng)集團(tuán)層面能力建設(shè)，通過(guò)逐步整合，龍信建設(shè)的組織布局日益合理，為集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　目前，龍信確立了民用建筑行業(yè)做專，住宅建筑領(lǐng)域做精，全裝修總承包領(lǐng)域做全國(guó)領(lǐng)先，齊心協(xié)力提升龍信核心競(jìng)爭(zhēng)力，鑄就國(guó)內(nèi)一流建設(shè)集團(tuán)的愿景，向技術(shù)、資金、裝備、管理密集型轉(zhuǎn)型升級(jí)，力求從知名的“建筑承包商”轉(zhuǎn)變?yōu)樽吭降?ldquo;交鑰匙工程整體服務(wù)商”, 實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)的商業(yè)模式，打造“百年龍信建設(shè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　(作者單位：上海攀成德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司)

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