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創新思維推動發展升級

發布日期：2015-01-26來源：中交集團編輯：宋珍珍

[摘要]

　　二公局董事長、黨委書記杜會民

　　在新的歷史階段，中交二次黨代會為我們描繪了“率先建成世界一流企業”的宏偉藍圖，并提出了清晰的戰略思路。這一戰略宏圖本身就包含著解放思想，改革創新的因子。在貫徹落實二次黨代會精神時，我們必須解放思想，創新思維，才能領會其實質內涵，更好地推動戰略落地。

　　二公局和中交內部大多數兄弟單位一樣，都在工程建設行業打拼了幾十年。而工程建設是典型的訂單式產品，行業對政策的依賴程度很高，市場和最終消費者存在距離，產品同質化程度高，差異化不明顯。在這樣的市場環境下，自然就形成了固定的思維。“五商中交”提出要實現由“工”到“商”的轉變，正是說明我們的思維之中，“商”的成份太少，需要增加。這就要求我們要解放思想，在思維和觀念上實現轉變。

　　從產品導向到客戶導向

　　建筑施工市場已經開放多年，但由于市場和行業的特點，實際上不少企業的思維都是產品導向，認為產品是企業競爭的核心。但實際上，對大多數企業和大多數常規的公路橋梁項目來說，工程施工門檻較低，不同企業之間最終產品的差異化并不明顯，因此基于產品導向很難樹立明顯的競爭優勢。

　　借鑒商業運行規則，企業應該從產品導向思維向客戶導向思維轉變。客戶導向首先要以客戶為中心，關注客戶體驗。施工企業的客戶就是業主，客戶體驗就是施工過程中業主和我們相處時的感受。因此，除了按期交付產品，我們更要注重過程，注重客戶的需求，考慮如何能給客戶提供最優的服務，如何能解決客戶的困難，客戶對我們的服務是否滿意。不同的企業產品雖然相同，但服務卻完全不同，通過優質的服務才能夠樹立明顯的競爭優勢。

　　客戶導向的另一方面是要以客戶潛在需求為中心，關注潛在市場。我們的市場開發往往是在業主招標時參與，競爭激烈，利潤微薄。潛在市場就是需求已經存在，但因為各種原因尚未被開發出來，甚至客戶自己都不知不覺的潛在需求。要發現和開發潛在市場，其根本還是以客戶為中心，抓住客戶內在需求并破除限制條件。潛在市場的開發，往往能夠創造一個新的項目，甚至開發一個新的市場，可以搶占市場先機。這兩年隨著“五商中交”戰略實施，不少項目都是對潛在市場的開發。因為潛在市場開發的產品大都是訂制模式，往往伴隨著商業模式的創新，會創造新的價值，并形成市場效應，激發更多潛在需求。

　　從“硬件”導向到“軟件”導向

　　“工”強調產品生產，以廠房、設備、材料等“硬件”為基礎。“商”強調經營運作，以品牌、技術、管理等“軟件”為基礎。其實，每個企業都是“硬件”和“軟件”的結合，只是比例和側重不同。就工程施工企業而言，要更加注重發揮技術和管理優勢，整合利用社會資源按我們的技術方案和管理標準參與產品制造。最終企業要從產品的提供者向技術圖紙和管理標準的提供者轉變。其實，這種轉變已經在發生，但還不能適應企業快速發展的要求。我們大部分精力和資源還投入在了產品生產的具體環節，技術和管理的優勢還沒有充分發揮。縱觀跨國公司的發展，大都是技術和管理的輸出，其實就是標準的輸出。比如，我們在越南考察項目，韓國公司在越南的項目只有十幾個韓國管理人員，大量利用了當地資源。特別是在國際化過程中，我們要進一步樹立這種意識，盡快提高這種能力。

　　從個體導向到協同導向

　　“五商中交”要求協同化發展，實現產業鏈向價值鏈的轉化，打造利益共同體和生命共同體，這給每個企業都提供了很好的機遇，更提供了新的思維。另外，市場環境也發生了深刻變化，超大型項目、綜合性項目增多，對包括投資、設計、施工、運營等各環節的綜合性一攬子的產品需求大幅增加。單獨一個企業很難具有這樣全面的實力，這就要求我們組團合作，共同發展。因此，發展思維要從以自我為中心的個體導向向協同發展導向轉變，從競爭向合作轉變，要立足自身，放眼全局，積極主動組織參與合作，通過強強聯合放大競爭優勢，實現共建共享。

　　“工”和“商”都有其豐富的內涵，都需要更深入的研究。從“工”到“商”不是用“商”代替“工” ，而是要“工”“商”兼容，以優秀的產品和先進的思維，共同推動率先建成世界一流企業的偉大征程。